מאמרים

מה הקשר בין מכירות, מכוניות וסיפור בדואי?

מאמר אורח של דורי ירון, מנכ"ל חברת BLUE BIRD שירותי יעוץ

אב ובנו הולכים במדבר – סיפור בדואי:

אב ובנו הולכים במדבר מביטים במרחבים הגדולים בשתיקה.
פתאום פונה הבן לאביו ואומר: "יא בבא, למה כחולים השמיים?"
חושב האב מחשבות עמוקות ואז פותח ואומר: "וואלה יא איבני, באמת ? לא יודע"
ממשיכים השניים ללכת וכעבור זמן שוב שובר הבן את השתיקה ושואל: "יא בבא, ולמה רחבה אדמת המדבר?"
חושב האב זמן רב ועונה: "וואלה יא איבני, באמת ? לא יודע"
הם ממשיכים בדרכם עד ששוב פותח הבן: "ויא בבא, למה נקרא הגמל 'ספינת המדבר'?"
אחרי שעה ארוכה מחזיר לו האב: "וואלה יא איבני, באמת? באמת - לא יודע"
הם ממשיכים ללכת ואחרי כמה דקות פוצח הבן: "יא בבא, זה לא מטריד אותך שאני שואל את כל השאלות האלה?"
עונה לו האב: "לא יא איבני, מה פתאום מטריד אותי. כי אם לא תשאל, איך תדע?"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

נושא שאילת השאלות הינו אחד התחומים הנחקרים ביותר בעולם המכירות.(אכן-יש מחקרים במכירות!). אחת התשובות הפופולארית שאני מקבל על שאלתי "מה מאפיין את אנשי המכירות הטובים" היא התשובה " יש להם יכולת הקשבה טובה".

רוב האנשים לא מקשיבים, אלא מחכים לדבר.

אז נכון שבעולם שבו רוב האנשים (ובמיוחד אנחנו הישראלים J) נמצאים באחד משני מצבים- דיבור או המתנה לדיבור- ההקשבה היא מצרך בעל ערך רב. אך המחקרים לא יכולים למדוד הקשבה. איך נדע אם אדם הקשיב לנו או לא? ומעבר לתחושה הנעימה שזה מייצר לנו (אחרי הכל אנחנו משתוקקים שיקשיבו לנו) - האם הקשבה מקדמת פעולה? תוצאה? ובמכירות –זו השורה התחתונה.

בקריירת המכירות שלי היו לי אינספור פגישות מכירה שיצאתי עם הרגשה שהן היו מוצלחות- רק משום שהקשבתי ונתתי ללקוח לדבר,ולדבר, ולדבר.הייתי הבן-אדם הכי מקשיב בעולם. והפסדתי את העסקה.

לקח לי הרבה זמן להבין שהקשבה זה רק ההילוך הראשון ואיתו אפשר להגיע  רק עד למהירות מסויימת . אך בשלב מסויים (די מהר) צריך לשלב להילוך שני –שלישי והלאה.ובמכירות יש יותר מחמישה הילוכים!

וכאן התחלתי להבין את מה שחסר לי. 

שאלות הן כלי רב כוח. בלעדיהן אנחנו קופאים על שמרינו ועלולים לבצע טעויות רבות מן הנדרש, לפעמים גם טעויות הרות גורל פשוט מפני שלא שאלנו שאלות. כדאי להשתמש בהן כמה שיותר, כך שתמונת עולמנו תהייה בהירה מספיק כדי לדעת באיזה אופן אנחנו מבקשים לפעול. שאלות מביאות לפעולה. ופעולה מביאה לתוצאות. 

ובאנלוגיה למכוניות-
אם הילוך ראשון מורכב מיכולת ההקשבה (שמתניע את שיחת המכירה) – ההילוכים הבאים מורכבים מסוגי שאלות שונים שתפקידם להאיץ את שיחת המכירה ואת תהליך המכירה.

ישנן שאלות שמאפיינות את ההילוך השני. שאלות רקע שמטרתן לעזור לי (המוכר) לקבל רקע כללי על הלקוח ובקשתו: 
"כמה חוברות אתה צריך שנדפיס עבורך?  איזה צבע? ...

אך מי מאיתנו קונה היום רכב בעל שני הילוכים?? מה יקרה לנו אם ניסע בכביש 6 ברכב בעל 2 הילוכים? 

כדאי שהשאלות שלנו יעוררו מחשבה, יגרמו ללקוח שלנו להבין דברים אחרת, יאתגרו אותו.
כאשר לקוח אומר לי "הממ,  לא חשבתי על זה בצורה הזו" או "אין לי תשובה לשאלה הזו"  אז אני יודע שהגעתי להילוך 5.

בד"כ מה שמאפיין שאלות של "הילוך רביעי וחמישי" זה :
1-    שאלות כימות-  למשל: "אם לא תפתור את הבעיה,כמה כסף תפסיד?"  אלו שאלות שדורשות יותר אומץ ,אך בתזמון הנכון יש להן ערך רב.
2-    שאלות השלכה:- למשל "אם הבעיה לא תיפתר,מי עוד יושפע מזה? ,"איזה נזק נוסף יכול להיגרם?".  פה אנו מנסים להרחיב את עוצמת הכאב שכימתנו בסוג השאלות הקודם.

רובנו נוסעים היום על רכבים אוטומטיים ולא ממש משקיעים מחשבה מתי להעביר הילוך . אין ספק שזה יותר נוח. אך מי שרוצה להתחרות בתחרויות פורמולה,חייב לעבור להילוך ידני.

הבנת הערך של הדפוס הדיגיטלי מאפשרת היום לאנשי המכירות של בתי הדפוס לאתגר את הלקוחות ו"לחנך" אותם לדפוס יותר חכם וחסכוני. סידרה של שאלות אפקטיביות עשויה להבהיר ערך זה גם ללקוחות ולגרום להם להבין דברים בצורה שונה ולא מסורתית.זה כוחו של הדפוס הדיגיטלי.

מיומנות שאילת השאלות הינה המבדל העיקרי בין אנשי מכירות מוצלחים לבינוניים.
בין אלה שעומדים באופן עקבי ביעדי המכירות-לבין אלה שאינם.
ובחזרה לסיפור הבדואי: "אם לא תשאל,איך תדע?"

וטיפ לסיום-
לקראת פגישת המכירות הבאה שלך – אילו שאלות את/ה מתכון/ת לשאול את הלקוח? ומה מטרת כל שאלה?

חג אביב שמח,
דורי

כמה מילים על דורי ירון
דורי ירון הוא מנכ"ל חברת  Blue Bird שירותי ייעוץ. בעל ניסיון עתיר שנים בתחומי המכירות, פיתוח יחסים ושווקים מתפתחים. משימתו של דורי כמנכ"ל החברה היא ליצור מתודולוגיות מקצועיות אשר ישרתו וישפיעו על האופן שבו ארגוני המכירות פועלים כיום. דורי משמש כיועץ בתחום פיתוח אסטרטגיית מכירות ומינוף תוצאות עסקיות.  

 

1800-800-083
פארק המדע, קרית ויצמן, ת"ד 150, רחובות
© כל הזכויות שמורות ל- אינדיגו