ימי עיון

סדנת מיומנויות מכירה

חברת HP אינדיגו קיימה סדנה מיוחדת ללקוחותיה תחת הכותרת: "מיומנויות מכירה ופיתוח העסק הדיגיטלי". כעשרה לקוחות הגיעו ב- 31.07.12 למטה החברה בנס ציונה כדי ללמוד על הערך של הדפוס הדיגיטלי ולתרגל את המיומנות הנדרשת למכירת ערך זה ללקוחות. בכוונתה של HP אינדיגו לקיים סדנאות וימי עיון המיועדים ללקוחותיה מספר פעמים בשנה כחלק מהשקעתה של החברה בלקוחותיה, במטרה לסייע להם להתפתח ולהגדיל את עסקיהם בתחום הדפוס הדיגיטלי. שלמה מנשרוף, מנהל פעילות HP אינדיגו בישראל קידם בברכה את הלקוחות והרחיב על תוכנית הפיתוח העסקי של לקוחות החברה. 
 
סדנה זו מבוססת על סדנה מקצועית של HP, שתורגמה לעברית והותאמה במיוחד ללקוחות החברה בישראל ולמציאות העסקית הישראלית על ידי מנחה הסדנה, דורי ירון וצוות של אנשי מכירות, שיווק ופיתוח עסקי מ- HP אינדיגו. 

 

כמה מילים על המנחה....
דורי ירון הוא מנכ"ל חברת Blue-Bird שירותי ייעוץ, בעל ניסיון עתיר שנים בתחומי המכירות, פיתוח יחסים ושווקים מתפתחים. משימתו של דורי כמנכ"ל החברה היא ליצור מתודולוגיות מקצועיות אשר ישרתו וישפיעו על האופן שבו ארגוני המכירות פועלים כיום. דורי משמש כיועץ בתחום פיתוח אסטרטגיית מכירות ומינוף תוצאות עסקיות. 

מה צופן העתיד לעולם הדפוס?

דורי פתח את הסדנה בסקירה של השינויים החלים בעולם הדפוס כיום וכיצד המפכה הדיגיטלית השפיעה גם על עולם השיווק והמכירות. השאלה המרכזית היא כיצד משתלבת המדיה המודפסת במהפכה הדיגיטלית, שגורמת להיעלמותם של יישומים רבים, ובה בעת, ליצירתם של יישומים חדשים ומאתגרים על ידי סביבות האינטרנט והסלולר. שאלה זו מביאה לשאלה הקריטית עבור אנשי המכירות: מהו מקומם של בית הדפוס ואיש המכירות המסורתי בעולם הדיגיטלי?
 כיום, הדפוס המסורתי מספק מענה חלקי בלבד לצרכי הלקוחות, וקיימת שחיקה גוברת והולכת במחירי הדפוס. בה בעת, הדפוס הדיגיטלי מזמן יישומים חדשים לבתי הדפוס ומקנה ערך רב ללקוחותיהם, בעיקר בתחומי המידע המשתנה, גרסאות שונות ושיווק רב ערוצי (cross-media).

המשתתפים בסדנה שמחו מאוד לחלוק מניסיונם, שיתפו את האחרים בבעיות ובאתגרים שניצבים בפניהם, רצו לשמוע על הדרכים בהם עמיתיהם למקצוע מתמודדים עם אותם אתגרים, ושמחו לשמוע שאתגרים אלה משותפים לכולם. האירוע סיפק להם הזדמנות טובה להיפגש עם עמיתיהם, לשוחח, לצאת מהשגרה ולשמוע על נושאים חשובים, שקשורים באופן ישיר לפעילותם היומיומית.  

הלקוחות פירטו את האתגרים הניצבים בפניהם:

  •  כיצד לחדור לשווקים חדשים
  •  איך להגיע ללקוחות רבים יותר
  •  כיצד לנתב לקוחות מדפוס אופסט אל הדפוס הדיגיטלי
  •  איך למצוא לקוח שמתאים לדפוס הדיגיטלי?
  •  איך לעמוד בדרישות הגוברות והולכות של עולם ההזמנות הדינמי והמהיר באינטרנט?
  •  איך להמחיש ללקוח את יתרונות הדפוס הדיגיטלי והערך המוסף שהוא טומן בחובו עבור העסק?
  •  כיצד להסביר ללקוח שדפוס אופסט מביא ליצירת מלאי מיותר ובזבוז כסף, בזמן שהדפוס הדיגיטלי יעיל ומהיר יותר?

 המהפכה של אנשי המכירות בעולם הדפוס הדיגיטלי
התשובה לכל השאלות היא שינוי בגישה – כפי שהדפוס המסורתי הפך לדיגיטלי, כך איש המכירות המסורתי שמכר דיו על נייר וקיבל הזמנות, הופך ליועץ, אדם הבקי בתחומו ומסוגל לייעץ ללקוח ולמכור לו את ערך הדפוס הדיגיטלי.
 
הצעת ערך ובידול
לאחר שדורי הסביר על המהפכה העוברת על עולם הדפוס וכפועל יוצא, גם על אנשי המכירות בתחום, הוא החל לסקור את הצעת הערך של הדפוס הדיגיטלי וכיצד יש לבדל את העסק שלך מהמתחרים. הבנת הערך של הדפוס הדיגיטלי לצד פיתוח היכולת לנהל תהליך מכירה סביב ערך זה הינם קריטיים לפיצוח העסק הדיגיטלי. מילת המפתח במכירת ערך הדפוס הדיגיטלי הינה בידול. דורי הסביר למשתתפים על משמעות הבידול של החברה שלהם, וכיצד בידול זה יכול לסייע להם לזכות בלקוחות חדשים ולמנף את יכולות הדפוס הדיגיטלי כדי להגדיל את העסק שלהם.

תהליך המכירות ב- HP אינדיגו
יעל קאהן, נציגת מכירות  ב- HP אינדיגו, הייתה הדוברת הבאה. היא סיפרה למשתתפים על עבודתה באיתור לקוחות פוטנציאלים למכונות הדפוס של החברה. היא פירטה את הדרכים שבהם היא עושה שימוש כדי לאתר לקוחות פוטנציאלים, יצירת הקשר הראשוני וניהול המעקב אחר הקשר עם הלקוח (CRM).

 

ומה חשבו הלקוחות שנטלו חלק בסדנה? 
"חברת HP אינדיגו הוכיחה שוב כי היא חברה ייחודית בשוק, מאחר ותפקידה אינו מסתכם במכירת מכונות דפוס, אלא שהיא מחויבת באופן מלא ללקוחותיה. אני נטלתי חלק במספר אירועים וימי עיון מוצלחים של HP אינדיגו, שמטרתם הייתה לסייע ללקוחות להגדיל את העסק שלהם, ללמוד ולהרחיב את ידיעותיהם בתחום הדפוס הדיגיטלי וכיצד לזכות בלקוחות חדשים. גם סדנה זו הייתה מעניינת ביותר ולמדתי כאן דברים רבים שאוכל ליישם בחברה שלי". 
יוסי גיטלמן, מנכ"ל, דפוס העיר העתיקה. 

"הסדנה הייתה מעניינת ביותר מאחר והיא נתנה לנו את ההזדמנות ללמוד על הערוצים החדשים שעומדים בפנינו כחברה המספקת שירותי הדפסה דיגיטליים. אחד האתגרים שעומדים בפנינו כיום הוא ליצור אתר חדש שיאפשר ללקוחותינו לבצע הזמנות דרך האינטרנט. נושא השיווק הרב ערוצי (cross-media) שהוצג בסדנה הינו תחום חדש ומרתק שפותח אפשרויות חדשות בפנינו. כמו כן, התמקדנו בשיטות מעשיות שנוכל ליישם בעבודתנו היומיומית השוטפת - כיצד להגיע ללקוחות חדשים, כיצד לשוחח עמם וכיצד להעביר את המסר בדבר היתרונות והערך הרב שמציע הדפוס הדיגיטלי".
אייל ממן, מנהל מכירות, דפוס העיר העתיקה. 

"הסדנה הייתה מעניינת ומרתקת. קיבלתי מידע רב ושימושי ביום אחד. אין לי ספק שעל מנת להפנים את הרעיונות והעצות שקיבלנו, עלינו לחזור וליישם אותם בעבודה היומיומית השוטפת. אני אכן משתדלת לעבוד על פי שיטות אלה כבר היום, אך זה תמיד טוב לקבל חיזוקים. העצות שקיבלנו היו אפקטיביות ביותר: כיצד יש לפנות ללקוחות חדשים, כיצד עלינו לנתח את האתגרים העומדים בפניהם, כיצד להתנהל מול בעלי התפקידים בדרגים השונים ואיך עלינו לחזק את הקשר עם הלקוחות. אני גם הייתי מרוצה מהעובדה שקיבלנו כלים שיסייעו לנו לזכות בהתחייבותם של הלקוחות לתהליך המכירה".  
מרינה ארוטיוניאן, מנהלת תיקי לקוחות, אופק תעשיות דפוס

 "הסדנה הייתה מרתקת ויוצאת מן הכלל. המרצה היה מצוין והארגון והאירוח היו נפלאים. הסדנה העניקה לנו את ההזדמנות ללמוד רבות על שיווק הדפוס הדיגיטלי ועל התמודדות עם לקוחות חדשים. למקצת הנושאים שהוצגו לא הייתה נגיעה לעבודתי היומיומית, ואולם גם מהם ניתן ללמוד וליישם בעבודתי השוטפת. קיבלנו טיפים יעילים רבים כמו למשל כיצד לעבוד עם לקוח בעל תקציב מסוים, ניתוח האתגרים העומדים בפניו, וכיצד להפיק את המרב מהתקציב והנתונים הקיימים על מנת להציע לו את הפתרון הטוב ביותר שדפוס דיגיטלי יכול להציע".
נטע הררי, שיווק, דפוס פרינטיב.

 

1800-800-083
פארק המדע, קרית ויצמן, ת"ד 150, רחובות
© כל הזכויות שמורות ל- אינדיגו