ימי עיון

דפים בעלי ערך גבוה

ב-9 באוגוסט קיימה HP אינדיגו יום עיון ללקוחותיה בנושא "מכירת דפים בעלי ערך גבוה" במסגרת תכנית הפיתוח העסקי.

כמה מילים על המרצה...
זוהי הרצאתו השנייה של ריצ'ארד פיינן בפני לקוחות HP אינדיגו בישראל.ריצ'ארד הוא מנכ"ל חברה לייעוץ עסקי Improve Consulatancy and Training מבריטניה. הוא עובד עם חברת HP מזה 17 שנים במתן פתרונות פיתוח וייעוץ עסקי לחברה וללקוחותיה בכל רחבי העולם. הוא מתמחה במכירות ובשיווק, ומסייע ללקוחות החברה לממש את הפוטנציאל העצום הטמון בהצעת הערך של HP אינדיגו, שמתבטאת  במעבר מדיון מבוסס-מחיר לעבודת הדפסה, לדיון המבוסס על תשואה להשקעה - ROI

מטרת יום העיון
הרצאתו של ריצ'ארד בחודש דצמבר 2011 התמקדה בנושא כישורי מכירת דפוס דיגיטלי ובניית העסק הדיגיטלי. ב-8 באוגוסט ריצ'ארד הגיע לישראל כדי לשוחח עם הלקוחות בנושא מכירת דפים בעלי ערך גבוה. חברה מצליחה זקוקה ליותר מרעיון טוב. החברה צריכה ליצור צורך אצל הלקוחות ואז להיות זו שמספקת את המענה לאותו צורך. מטרת יום העיון הייתה לסייע ללקוחות HP אינדיגו להבין את ההזדמנות הטמונה בשימוש בטכנולוגיית הדפוס הדיגיטלי במטרה לענות על צרכי שוק התקשורת המותאמת אישית. יום העיון גם הציע תובנות כיצד למנף את ערוצי המידע המשתנה ותקשורת רב ערוצית כדי להרחיב ולהגדיל את העסק.

תוכנית Capture
ריצ'ארד פתח בסקירה קצרה של תוכנית Capture, תוכנית הפיתוח העסקי של HP אינדיגו, המסייעת ללקוחותיה לפתח את העסק שלהם, להגדיל את הרווחים ולהרחיב את מגוון הפתרונות שבאפשרותם להציע ללקוחותיהם, באמצעות מגוון כלים, קורסים, ימי עיון, חומר שיווקי ועוד. בנוסף, הוא גם הציג את Dscoop EMEA, ארגון הלקוחות של HP אינדיגו, שהחל את פעילותו באזור אירופה, המזרח התיכון ואפריקה לאחר פעילות מוצלחת בת מספר שנים בצפון אמריקה. הוא דיבר על כך שהארגון משמש למעשה כקהילה שמיועדת לאנשים שרוצים להתעדכן בכל החידושים ולדעת מה לקוחות אחרים עושים בכל רחבי העולם. זהו המקום לקבל רעיונות חדשים.

כיצד למכור דפים בעלי ערך גבוה?
לדברי ריצ'ארד, על הלקוחות לחשוב בכיוונים הבאים:
* שינוי מיתוג - כיצד להפוך מבית דפוס שמוכר "דיו על נייר" לחברה שמוכרת ערך.
* יצירתיות - כיצד על בית הדפוס להציע ללקוחותיו רעיונות חדשים ופתרונות יצירתיים
* גישה שיווקית – בכדי למכור דפוס דיגיטלי ללקוחות על בתי הדפוס ליצור גישה שיווקית מיוחדת שאינה מתמקדת באיכות ובמהירות מכונות הדפוס אלא בערך של הדפוס הדיגיטלי.
 
עולם השיווק מול עולם המכירות
 ריצא'רד דיבר על האתגרים העומדים בפני אנשי המכירות של הדפוס הדיגיטלי. כיצד הם יכולים להביא את אנשי השיווק והמכירות אצל לקוחותיהם להקשיב להם. האתגרים העומדים בפני אנשי השיווק הם, עמידה ביעדי התקציב, התחרות בתעשייה פתיחת דלתות ופלחי שוק חדשים, יצירתיות ומקוריות. ולכן, כל דיון שנסוב על עניינים טכניים כמו מהירות המכונה, איכות ההדפסה וסוגי הגימור הוא למעשה דיון עקר, שאינו רלוונטי לאנשי השיווק. לא מספיק להלל את איכות ההדפסה, אלא שיש להגיע לפגישת המכירות עם רעיון מבוסס ROI שניתן לכמת. אחרת, הדיון הופך למכירת דפוס, דיו על נייר, בלבד.

 תהליך הקנייה
ריצא'רד סקר את השאלות המרכזיות בתהליך הקנייה – מהם השלבים בתהליך, מה קורה ללקוח בכל אחד מהשלבים, ומהו השלב הנכון שבו על בית הדפוס להגיע אל הלקוח, כדי "לתפוס" אותו ברגע המתאים ששבו הוא החליט על שינוי או קנייה, וכיצד בית הדפוס יכול לשפר את סיכוייו למכור את הרעיון היצירתי הנכון בזמן הנכון.  

מתיאוריה למעשה
בעקבות הסקירה של החומר התיאורטי, הגיע הזמן שהמשתתפים ייטלו חלק פעיל ביום העיון. ריצא'רד חילק את המשתתפים לשתי קבוצות וביקש מכל קבוצה להתכונן לפגישה עם מנהל בנק גדול . הוא ביקש מהם לחשוב על השאלות הבאות:
* מה תרצה למכור לאנשי השיווק?
* מהם האתגרים במכירת דפים בעלי ערך וכיצד תיישבו אותם?
* מהו החומר השיווקי שתיקחו איתכם לפגישה?
* מהם השלבים שמראים על התקדמות במהלך הפגישה שמעידים על התחיבות הלקוח?
* האם תהיה זקוק ליכולות נוספות ?
 
לאחר מכן, נערך משחק תפקידים מרתק שבו נציג של כל קבוצה התבקש ליטול חלק בפגישה עם ריצ'ארד, שהיה הנציג הבכיר של הבנק. נציג הקבוצה נדרש למכור לנציג הבנק את יכולות בית הדפוס והרעיון שלו על פי הקווים המנחים.
ריצ'ארד העיר למשתתפים בעת הצורך ושאל אותם שאלות על החומר שהציגו. הוא הציג להם את השאלות שיש לשאול את הלקוח בפגישה הראשונה, הוא נתן להם טיפים רבים ורעיונות יצירתיים ואפילו את מילות המפתח המרכזיות בשיווק ישיר – הכול במטרה ללמוד כיצד להציג את הרעיון שלהם בצורה נכונה ללקוח. לאחר מכן, כל אחד מהמשתתפים קיבל הזדמנות "לפגוש" את מנהל הבנק, ולעשות שימוש בכל הטיפים והעצות שנתן ריצ'ארד במהלך היום. זה היה מרתק!
המסר העיקרי ביום העיון היה "אתם לא רק בתי דפוס - אתה הרבה יותר מבתי דפוס". תציגו ללקוחותיכם כיצד אתם חושבים מחוץ לקופסה (לפעמים גם מחוץ לדף המודפס...) ובמה החשיבה שלכם יצירתית ושונה מכל האחרים.

ערכת השיווק הישיר והפיתוח העסקי של HP
במהלך הקורס, מתיו לייט סטון, מצוות השיווק האסטרטגי של HP אינדיגו, הציג בפני המשתתפים את ערכת השיווק החדשה שמוצעת ללקוחות החברה  במסגרת תוכנית Capture שמסייעת ללקוחות להגדיל את העסק הדיגיטלי ורווחיו. מטרת הערכה החדשה היא לסייע ללקוחות להגדיל את מאגר הלקוחות, לשמר לקוחות חדשים ולהגדיל את ה- ROI (תשואה להשקעה) שלהם.

הערכה כוללת כלים וחומרים רבים במספר קטגוריות:
* חומר להדרכה והכנה לפגישות – כיצד יש להתכונן לפגישת מכירות ומהם השלבים השונים בהכנות.
* שיווק ישיר – תקציר ונתונים שיעניקו ללקוח חומר רקע ובקיאות בשיווק ישיר, על מנת שהוא יכול להעביר הלאה את המסר בביטחון ובאמינות.
* חומר לפגישת מכירות – סיפורי הצלחה שמאורגנים על פי מגזרים שונים, מבוא לשיווק ישיר (סטטיסטיקה ונתונים), קמפיינים מוצלחים ומיוחדים ועוד.
* עצות מעשיות לקמפיינים – אירועים מיוחדים, מיפוי אזורים גיאוגרפיים ועוד.
* מחשבון לחישוב ROI - מחשבון שמאפשר לחשב את התשואה על ההשקעה על ידי השוואה של נתונים משני קמפיינים וכולל את כל הנתונים הרלוונטיים כמו מחיר ליחידה, אחוז תגובה ועוד. המחשבון מציע גם אפשרות לראות את סיכום כל הנתונים הפיננסים באופן מסודר.

את הערכה זמינה בשפה האנגלית ניתן להוריד מאתר Capture שמיועד ללקוחות HP אינדיגו.

ומה חשבו הלקוחות על יום העיון?

"הייתי בעבר בהרצאה נוספת של ריצ'ארד ונהניתי מאוד משתיהן. הקורס היה ממוקד ומשחקי התפקידים היו יעילים ביותר. לא קל ליישם את העקרונות שעליהם הוא דיבר, אבל אין ספק שזהו הכיוון הנכון בעבורנו, מאחר וזה מעביר אותך מתחום הדפוס הדיגיטלי אל עבר חשיבה שיווקית שונה, רחבה ונכונה יותר. היתרון הגדול היה שההרצאה ומשחקי התפקידים נערכו באנגלית. זה גורם לך להיות ממוקד יותר ולהשקיע מחשבה במה שאתה אומר".
שחר מזרחי, מנהל, אליניר דיגיטל
"יום העיון הינו רעיון מבורך. אהבתי מאוד את סגנון ההגשה של ריצ'ארד ושל מתיו מ- HP. הם היו מקצועיים ביותר והגישו את החומר בצורה מרתקת. הדוגמאות של ריצ'ארד בנושא המכירות העניקו לי חיזוקים וביטחון בדרך שבה אני פועל. הזדהיתי עם הנושאים שהוא הציג וחשתי גאווה על כך שאני מיישם דברים אלה בעבודתי היומיומית. היה מעניין לפגוש עמיתים למקצוע ולשמוע על סיטואציות בהן אני נתקל בעבודתי".
עמוס אריאל, מחלקת שיווק – מנהל תיקי לקוח, דפוס בארי
 
"ריצ'ארד הוא מרצה נפלא. השתתפתי גם בהרצאה הקודמת שלו בדצמבר 2011, ושוב, נהניתי מאוד. הגעתי ליום העיון כדי לברר וללמוד מהם הצעדים והאתגרים שניצבים בפניי, וקבלתי תשובות רבות, שלא את כולם קל יהיה ליישם בעבודתנו היומיומית השוטפת. אין ספק שאני אגיע גם להרצאה הבאה של ריצ'ארד – במידה ותהיה".
אריאל ראוך, פיתוח עסקי טכנולוגיה, שיא קופי

"ימי העיון היו מעניינים ביותר ומאוד נהניתי משניהם. ימי עיון מרחיבים אופקים ומספקים את האפשרות לצאת מהשגרה היומיומית ולחשוב יותר בגדול. אחשוב  על מה שלמדתי ואנסה לבדוק כיצד ליישם דברים אלה בעסק שלי. היישום אינו פשוט, אך תמיד טוב לקבל פרספקטיבה רחבה יותר. תמיד טוב לשמוע ממומחים בתחום על הנעשה בענף  לשמוע על  תהליכים ו שינויים , נקווה שנוכל ליישם שינויים אשר יתאימו לצרכי העסק שלנו .אשמח ליטול חלק בימי עיון נוספים".
לינט ברק, הפיל הורוד מימד בע"מ

 

1800-800-083
פארק המדע, קרית ויצמן, ת"ד 150, רחובות
© כל הזכויות שמורות ל- אינדיגו